Station 02
Verstanden
Lösungsfinder: Interessenten zum passenden Produkt führen
Wenn deine Interessenten nicht wissen, welches deiner Produkte zu ihrem Fall passt, fragt ein Lösungsfinder nach ihrer Aufgabe und führt sie von dort zum passenden Produkt. Ohne Fachbegriffe, ohne fünf Klärungsmails.
Woran du merkst, dass das dein Thema ist
- Fast jede Anfrage braucht erst eine Runde Rückfragen, bevor ein Angebot möglich ist.
- Interessenten fragen nach dem falschen Produkt oder nach etwas, das du gar nicht anbietest.
- Deine Produktseiten setzen voraus, dass der Kunde den Fachbegriff schon kennt.
- Dein Vertrieb erklärt jede Woche dieselben Unterschiede zwischen deinen Produkten.
Was ein Lösungsfinder ist
Du kennst das von großen Herstellern, die auf ihren Seiten eine Auswahlhilfe anbieten: ein paar Fragen, und am Ende steht das passende Produkt. Ein Lösungsfinder ist genau das, zugeschnitten auf deine Produkte und die Fragen, die dein Vertrieb heute am Telefon stellt.
Die Kernfrage dreht sich dabei um. Nicht „Welches Modell willst du?“, sondern „Was willst du erreichen?“. Aus der Antwort führt der Lösungsfinder zur passenden Option, statt den Kunden vor das ganze Sortiment zu setzen.
Welche Form zu dir passt
Ein Lösungsfinder ist kein festes Bauteil, sondern eine Funktion. Die richtige Form hängt davon ab, wie gut dein Kunde seinen Bedarf schon kennt.
| Form | Passt, wenn | Der Kunde bekommt |
|---|---|---|
| Selbstcheck | der Kunde noch unsicher ist, ob er so etwas überhaupt braucht | eine Empfehlung und den nächsten Schritt |
| Anwendungs-Navigator | dein Sortiment breit ist und Kunden in Aufgaben denken | die passende Produktfamilie oder einen Referenzfall |
| Diagnose | Kunden mit einem Problem kommen, etwa bei Nachrüstung oder Service | die Ursache und die passende Lösung |
| Konfigurator | das Produkt wirklich konfigurierbar ist und der Kunde weiß, was er will | eine gültige Variante, auf Wunsch mit Preis |
| Vorqualifizierung | es um große Anlagen ohne Warenkorb geht | eine strukturierte Anfrage an deinen Vertrieb |
Ein Beispiel für die leichteste Form ist mein Selbstcheck „Brauche ich einen Konfigurator?“.
Wie das abläuft
Fragen sammeln
Aus Gesprächen mit deinem Vertrieb und echten Anfragen: Was wird jedes Mal geklärt?
Pfad bauen
Wenige Fragen in Kundensprache, die zum passenden Produkt führen.
Testen
Mit echten Anfragen durchspielen, bevor es live geht.
Anbinden
Die Antworten landen in der Anfrage, im Postfach oder direkt im CRM.
Was es kostet
Das hängt an der Form. Ein voller Lösungsfinder oder Konfigurator liegt meist im niedrigen fünfstelligen Bereich, eine einfache Auswahlhilfe deutlich darunter. Welche Form du brauchst, klärt der Check für 1.900 € netto, danach bekommst du ein Festpreis-Angebot.
Häufige Fragen zum Lösungsfinder
Unsere Interessenten wissen nicht, welches Produkt zu ihrem Fall passt. Wie führen wir sie auf der Website dahin?
Indem die Website nach der Aufgabe des Kunden fragt und nicht nach deinem Katalog. Ein Lösungsfinder stellt wenige Fragen in Kundensprache und zeigt dann das passende Produkt oder den passenden nächsten Schritt. Die Fragen stammen aus dem, was dein Vertrieb heute am Telefon klärt.
Was ist der Unterschied zwischen Produktfinder, Lösungsfinder und Konfigurator?
Ein Produktfinder filtert nach Eigenschaften, die der Kunde schon kennen muss. Ein Lösungsfinder fragt nach seiner Aufgabe und führt ihn von dort zum passenden Produkt. Ein Konfigurator stellt ein konkretes Produkt mit allen Optionen zusammen und lohnt sich, wenn der Kunde schon weiß, was er will.
Wie bekommen wir Anfragen, in denen schon steht, was der Kunde braucht?
Indem die Anfrage am Ende des Lösungsfinders entsteht und seine Antworten mitnimmt. Dein Vertrieb sieht dann Aufgabe, Rahmenbedingungen und das empfohlene Produkt, statt erst mehrere Mails zur Klärung zu schreiben. Die Anfrage kann direkt in dein CRM laufen.
Welche Fragen klärt dein Vertrieb jedes Mal?
Bring zwei, drei typische Anfragen mit, und wir schauen in 30 Minuten, welche Form zu dir passt.